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यदि आप इस रिपोर्ट को नहीं पढ़ते हैं तो आप अपना घर बेचने पर लगभग निश्चित रूप से हजारों डॉलर खो देंगे…
घर बेचने वालों को यह नहीं पता होता है कि अच्छे रियल एस्टेट एजेंट की पहचान कैसे की जाए
यह समझ में आता है जब आप मानते हैं कि आप अपने जीवनकाल में केवल एक या दो संपत्तियां खरीदेंगे और बेचेंगे। आपका घर शायद आपकी सबसे बड़ी संपत्ति है। इसलिए, सावधान रहें कि आप इसे किसे बेचना चाहते हैं; एक एजेंट की एक चूक से आपके बिक्री मूल्य में हजारों की कमी हो जाएगी।
सही प्रश्न पूछें
कई होम सेलर्स किसी एजेंट का इंटरव्यू लेते समय गलत सवाल पूछते हैं। वे सवाल पूछते हैं जैसे “आप कितना चार्ज करते हैं?” या “मेरे घर का मूल्य क्या है?”। जबकि ये प्रश्न महत्वपूर्ण हैं, उन्हें केवल एजेंट द्वारा बताए जाने के बाद ही पूछा जाना चाहिए कि वे आपके लिए क्या करेंगे और वे आपको सबसे अच्छी कीमत कैसे देंगे।
यह रिपोर्ट एक रियल एस्टेट एजेंट को काम पर रखने के लिए आपकी मार्गदर्शिका है। मैं आपको दिखाने जा रहा हूं कि कैसे अपने घर को बेचने के लिए सबसे अच्छे एजेंट का पता लगाएं और उसका चयन करें। आखिरकार, मेरा मानना है कि आपके घर को बेचने के लिए एक अत्यधिक कुशल एजेंट से बेहतर कोई नहीं है। समस्या यह है कि अत्यधिक कुशल एजेंटों को खोजना कठिन है।
चेतावनी! दूसरे सर्वश्रेष्ठ के लिए समझौता न करें। बहुत से विक्रेता ‘खराब गुच्छा का सबसे अच्छा’ चुनने की गलती करते हैं। आप एजेंट के बिना बेहतर हो सकते हैं
अपने एजेंट की जाँच करें
यह एक दुखद तथ्य है, लेकिन बहुत से लोग अपने एजेंट के साथ हस्ताक्षर करने के बाद तक चेक-आउट नहीं करते हैं – तब तक बहुत देर हो चुकी होती है। आपके हस्ताक्षर करने के बाद आप फंस गए हैं; आपको ‘न्यूनतम 90 दिन’ के अनुबंध में बंद किया जा सकता है।
इस रिपोर्ट में प्रश्न और जानकारी आपको वह ज्ञान देंगे जो आपको घर बेचते समय बिजली रखने के लिए आवश्यक है। आपके हस्ताक्षर करने के बाद आप अपनी शक्ति खो देते हैं।
एजेंट यह कहना पसंद करते हैं कि वे सभी अलग हैं लेकिन बुनियादी शोध साबित करेंगे कि अधिकांश समान हैं। जब आपके घर को बेचने की बात आती है तो यह ‘कुकी कटर’ दृष्टिकोण है – प्रत्येक संपत्ति उसी तरह बेची जाती है।
एजेंट चुनते समय क्या देखना है
2006 में नील जेनमैन (मेरे पिताजी) को होम सेलर्स को एक टीवी शो के लिए एक एजेंट चुनने में मदद करने के लिए प्रश्नों, टिप्पणियों और संकेतों की एक सूची प्रदान करने के लिए कहा गया था, जिसे वे होस्ट कर रहे थे। उन्होंने अपने सवालों और टिप्पणियों की सूची को ग्रिलिंग एजेंटों के लिए गाइड कहा। पिछले कुछ वर्षों में मैंने कई होम सेलर्स को गाइड दिया है। इस रिपोर्ट में उनके मूल गाइड में कई सवाल और टिप्पणियां शामिल हैं।
एक अच्छा एजेंट कैसा दिखता है?
अधिकांश एजेंटों को समय पर अच्छी तरह से तैयार किया जाएगा और तैयार किया जाएगा। लेकिन सबसे अच्छे रियल एस्टेट एजेंट वही होंगे जो आपके हितों को पहले रखेंगे। वे पहले आपके अनुरूप समाधान पेश करेंगे, उन्हें नहीं।
एजेंट जो आपके घर का विज्ञापन करने के लिए पैसे मांगते हैं, उन्हें शायद ही कभी काम पर रखा जाना चाहिए। आखिरकार, यदि आपके घर को बेचने का एकमात्र कारण विज्ञापन था तो आपको रियल एस्टेट एजेंट की आवश्यकता क्यों है?
प्रश्न उत्तर हैं
कभी-कभी एक अच्छे प्रश्न का उत्तर आपको आत्मविश्वास देगा कि आपको अपना घर बेचने के लिए सबसे अच्छा एजेंट किराए पर लेने की आवश्यकता है। अच्छे प्रश्न आपके लिए कड़ी मेहनत करते हैं। इससे पहले कि आप कूदें और रियल एस्टेट एजेंटों को ग्रिल करना शुरू करें, एक कदम पीछे हटें।
अपने घर खरीदार के जूते पहन लें। और एक मिस्ट्री शॉप से शुरू करें…
रहस्य की दुकान
डिपार्टमेंट स्टोर इसे करते हैं, तो आपको क्यों नहीं करना चाहिए? गरीब एजेंटों को बाहर निकालने के लिए ‘उन्मूलन की प्रक्रिया’ का उपयोग करें। एक रियल एस्टेट एजेंट का साक्षात्कार क्यों परेशान करता है जो खरीदार के कॉल वापस करने के लिए परेशान नहीं होता है? एक ईमेल से शुरू करें। सभी खरीदार पूछताछ का लगभग आधा ईमेल के माध्यम से आता है।
यदि आप 10 स्थानीय रियल एस्टेट एजेंटों को 10 ईमेल भेजते हैं, तो मैं लगभग गारंटी दे सकता हूं कि आपको 10 उत्तर प्राप्त नहीं होंगे। यदि केवल 5 उत्तर देते हैं, तो आपने अभी-अभी 5 एजेंटों का साक्षात्कार लेने से स्वयं को बचाया है। अपने ईमेल में अपना फोन नंबर शामिल करें। क्या वे आपको वापस बुलाते हैं? या वे सिर्फ एक मानक प्रतिक्रिया ईमेल करते हैं? एक एजेंट जो एक कॉल के साथ अनुवर्ती कार्रवाई करता है, उसके पास मानक उत्तर भेजने वाले एजेंट की तुलना में ‘बिक्री बंद करने’ का बेहतर मौका होता है।
प्रश्न आपका सबसे अच्छा हथियार हैं
यदि आप अपने रियल एस्टेट एजेंट को नियुक्त करने से पहले उसका ‘परीक्षण’ नहीं करते हैं – एक बात निश्चित है – आपके घर के खरीदार आपके लिए यह करेंगे।
निम्नलिखित प्रश्न हैं जो विक्रेताओं के लिए एक बड़ी मदद साबित हुए हैं।
याद करना: आप संपत्ति के मालिक हैं। आप अपनी संपत्ति बेचने के लिए एक एजेंट को नियुक्त करने पर विचार कर रहे हैं। आपका हुक्म माना जाएगा। साइन अप करने से पहले आपके पास शक्ति है। सुनिश्चित करें कि आप उस शक्ति को हर समय बनाए रखें। एजेंटों को नियंत्रित करें, एजेंटों को आप पर नियंत्रण न करने दें।
आपके घर का विक्रय मूल्य आपके एजेंट की बातचीत करने की क्षमता से निर्धारित होता है
• आप मेरे घर के लिए सबसे अच्छी कीमत कैसे प्राप्त करने जा रहे हैं?
जब आप यह सवाल पूछते हैं तो कई एजेंट बातचीत शब्द के इर्द-गिर्द घूमने लगेंगे। आप निश्चित होना चाहते हैं कि वे आपके घर के लिए उच्च कीमत पर बातचीत करने में सक्षम हैं, उनसे बातचीत के बारे में आपको कुछ सिखाने के लिए कहें।
बातचीत करने की उनकी क्षमता पर सवाल उठाएं।
उनसे पूछें कि वे बातचीत के बारे में क्या जानते हैं। यह एक बड़ी बात है कि ज्यादातर घर बेचने वाले चूक जाते हैं क्योंकि वे इस बात पर ध्यान केंद्रित करते हैं कि एजेंट क्या कहता है बजाय इसके कि वे क्या करते हैं।
रियल एस्टेट एजेंट से पूछने के लिए यहां मेरे पसंदीदा प्रश्नों में से एक है:
• जब/यदि आप मेरे लिए कोई प्रस्ताव लाते हैं, तो मैं कैसे सुनिश्चित हो सकता हूं कि यह सबसे अच्छी कीमत है जो खरीदार चुका सकता है?
कई रीयल एस्टेट एजेंटों को इस प्रश्न का उत्तर देने में कठिनाई होगी। यह एक ऐसा सवाल है जो शायद ही कभी एजेंटों से पूछा जाता है। यह पूछें। उत्तर आपको एजेंट के बारे में बहुत कुछ बताएगा।
कुछ और प्रश्न जो आप पूछ सकते हैं वे हैं:
• क्या आप एक अच्छे वार्ताकार हैं?
• क्या आप मुझे बातचीत के बारे में कुछ मुख्य बातें बता सकते हैं जिन्हें आप जानते हैं?
• क्या आप मुझे अपनी बातचीत करने की क्षमता के परिणामों के कुछ उदाहरण दे सकते हैं?
सबसे बड़े झूठे को काम मिलता है
एक रियल एस्टेट एजेंट को काम पर रखते समय, सबसे बड़ा झूठा (वह एजेंट जो आपको सबसे अधिक कीमत बताता है) को अक्सर काम मिल जाता है। यह एक पुरानी (और बहुत सच्ची) रियल एस्टेट कहावत है।
दुर्भाग्य से कई घर बेचने वाले झूठ बोलते हैं। ऐसा इसलिए होता है क्योंकि जो लोग वह सुनना चाहते हैं जो वे सुनना चाहते हैं, वे जानकारी को झूठ नहीं मानते हैं।
आपके द्वारा पूछे जा सकने वाले सर्वोत्तम प्रश्नों में से एक है:
• मेरे घर की सबसे अच्छी कीमत पाने के लिए आप क्या करेंगे?
एक बार जब आप उत्तर से संतुष्ट हो जाएं तो पूछें:
• आपको क्या लगता है कि आप मेरी संपत्ति को किस कीमत पर बेच सकते हैं?
अधिकांश एजेंट इस प्रश्न के इर्द-गिर्द हेजिंग करने का भरसक प्रयास करेंगे। वे अस्पष्ट हो सकते हैं और ऐसी बातें कह सकते हैं जैसे “यह बाजार पर निर्भर करता है,” या वे एक प्रश्न के साथ एक प्रश्न का उत्तर देने की सामान्य चाल का उपयोग कर सकते हैं, जैसे, “आप कितना चाहते हैं?”
विक्रेताओं को दृढ़ रहना चाहिए और इस बिंदु पर इस तरह की टिप्पणी करके एजेंट पर दबाव डालना चाहिए:
आप एजेंट हैं, आप इस क्षेत्र में बहुत सारी संपत्ति बेचते हैं, निश्चित रूप से आप जानते हैं कि आप मेरी संपत्ति को कितने में बेच सकते हैं – भले ही आपको मुझे एक सीमा देनी पड़े। आखिर आप विशेषज्ञ हैं, है ना?
एक बार एजेंट ने एक दिया है [verbal] उद्धरण, निम्नलिखित पूछें:
1. क्या आप मुझे वह उद्धरण लिखित रूप में देंगे?
2. क्या आप आमतौर पर उस कीमत पर संपत्तियां बेचते हैं जो आप विक्रेताओं को देते हैं?
उत्तर चाहे जो भी हों, इस स्तर पर किसी भी बिंदु पर बहुत देर तक न रुकें। बस सवालों को घुमाते रहिये…
मायने यह नहीं रखता कि आप किसी एजेंट को कितना भुगतान करते हैं, बल्कि यह मायने रखता है कि उन्होंने आपकी कितनी कीमत चुकाई।
• आप कितना कमीशन लेते हैं?
अधिकांश एजेंट ‘मानक दरों’ के बारे में बात करेंगे या वे कहेंगे कि रियल एस्टेट संस्थान द्वारा दर की सिफारिश की जाती है – यह सदमे को नरम करने के लिए है। विक्रेताओं को टिप्पणी करनी चाहिए जैसे:
क्या आपका शुल्क परक्राम्य है?
क्या आपने कभी किसी के लिए अपनी फीस कम की है?
यदि आपको मुझसे मेरे द्वारा उद्धृत मूल्य से कम कीमत स्वीकार करने के लिए कहना चाहिए, तो क्या आप कम शुल्क भी स्वीकार करेंगे?
टिप्पणी: उन एजेंटों से सावधान रहें जो आपका व्यवसाय पाने के लिए अपना कमीशन कम कर देते हैं।
ये एजेंट अक्सर खराब प्रदर्शन करने वाले होते हैं जो आपको अपने साथ हस्ताक्षर करने के लिए छूट पर भरोसा करते हैं।
• आपके और आपकी एजेंसी के बारे में ऐसा क्या है जो आपको अन्य एजेंटों से बेहतर बनाता है?
यह एक बड़ा सवाल है। एजेंट सभी यह कहना चाहते हैं कि वे “सर्वश्रेष्ठ” हैं लेकिन वे “सर्वश्रेष्ठ” से क्या मतलब है इसे परिभाषित करने के लिए संघर्ष करेंगे। बेशक, एक विक्रेता के लिए “सर्वश्रेष्ठ” का मतलब सबसे कम जोखिम और सबसे कम लागत के साथ उच्चतम कीमत है।
विज्ञापन का मुद्दा
लगभग हर एजेंट के साथ, विज्ञापन एक बड़ा मुद्दा होगा। सावधान रहें, यह सबसे आम तरीका है जिसमें हजारों घर-मालिक अपना घर बेचे बिना हजारों डॉलर खो देते हैं!
घर बेचते समय सुनहरा नियम: जब तक आपका घर बिक नहीं जाता और आप संतुष्ट नहीं हो जाते, तब तक किसी भी कारण से किसी भी एजेंट को पैसा न दें।
चांदी का नियम यह है: ऐसी किसी भी चीज़ पर हस्ताक्षर न करें जिसके लिए आपको कोई पैसा देना पड़े [in the future] किसी भी कारण से यदि आपका घर नहीं बिका है।
कुछ एजेंट कहेंगे “जब तक आपका घर बिक नहीं जाता तब तक आपको विज्ञापन के लिए भुगतान नहीं करना पड़ता है” लेकिन वे जो उल्लेख करने में विफल रहते हैं (या स्पष्ट करते हैं) वह यह है कि यदि आपका घर बेचने में विफल रहता है तो भी आपको भुगतान करना होगा।
यहां कुछ टिप्पणियां और प्रश्न दिए गए हैं जो एक एजेंट से किए जा सकते हैं जो अधिकांश रियल एस्टेट कार्यालयों में विज्ञापन नीतियों की बेरुखी दिखाते हैं।
• खरीदार खोजने के लिए आप मुझसे विज्ञापन के लिए भुगतान की उम्मीद क्यों करते हैं? निश्चित रूप से आयोग में विज्ञापन शामिल होना चाहिए?
• मुझे दो बार भुगतान क्यों करना चाहिए – एक बार विज्ञापन के लिए और एक बार कमीशन के लिए?
• अगर आप अखबारों में विज्ञापन देते हैं [and charge sellers for those ads] और खरीदार आपके माध्यम से आने वाले हैं, आप ऐसा क्या कर रहे हैं जो विक्रेता अपने लिए नहीं कर सकते?
• अगर आप मेरे घर का विज्ञापन करते हैं और मैं विज्ञापनों के लिए भुगतान करता हूं और आपको खरीदारों से कॉल आती हैं और वे खरीदार मेरे घर के अलावा कोई घर खरीदते हैं, तो क्या आप मुझे कोई पैसा वापस देंगे? अगर नहीं, तो क्यों नहीं?
• यदि मैं आपको भुगतान करता हूँ [thousands of] विज्ञापन के लिए डॉलर और आप मेरी संपत्ति नहीं बेचते हैं, मेरे द्वारा भुगतान किए गए पैसे का क्या होता है?
• मैंने देखा है कि आपके विज्ञापन में आपका नाम और एजेंसी का नाम प्रमुखता से दिखाया गया है। निश्चित रूप से मुझे आपके और आपकी एजेंसी के विज्ञापन की कीमत नहीं चुकानी पड़ेगी?
• आपके व्यवसाय में रहने की अवधि और आपके कार्यालय से संपर्क करने वाले लोगों की संख्या के आधार पर, क्या आपकी पुस्तकों पर पहले से ही खरीदारों की सूची नहीं है?
• जब तक मेरा घर बिक नहीं जाता तब तक मैं किसी भी कारण से किसी भी एजेंट को पैसा नहीं दूंगा। एक बार जब मेरा घर आपके द्वारा उद्धृत मूल्य सीमा के भीतर बिक जाता है, तो मुझे पुरस्कार के रूप में आपको एक उदार कमीशन देने में खुशी होगी।
एक विक्रेता के रूप में यह मेरी पक्की नीति है। क्या आप मेरी नीति को स्वीकार करते हैं?
यादृच्छिक टिप्पणियां और प्रश्न … [or other ways to make the same major points] शामिल हो सकता है…
• मैं एक ऐसा एजेंट चाहता हूं जो मुझे सबसे कम कीमत पर सबसे कम कीमत पर सबसे कम झंझट के साथ और निश्चित रूप से बिक्री न होने पर नुकसान के किसी भी जोखिम के बिना मिले। क्या आप मेरे इन सरल अनुरोधों को पूरा करने में सक्षम हैं?
• आप कितनी संपत्तियां बेचते हैं? (उन्हें आपसे पूछने दें कि क्या आपका मतलब साप्ताहिक, मासिक या वार्षिक है, जिसका आप उत्तर देते हैं कि समय सीमा मायने नहीं रखती है। आप केवल यह जानना चाहते हैं कि वे परिणाम प्राप्त करने में सक्षम हैं)।
• जब मेरा घर संभावित खरीदारों को दिखाया जा रहा हो तो आप उसकी सुरक्षा और सुरक्षा सुनिश्चित करने के लिए क्या प्रावधान करते हैं?
• अगर मुझे कोई खरीदार मिल जाए – जैसे कोई करीबी दोस्त या रिश्तेदार – तो क्या आप चाहते हैं कि मैं आपको कोई कमीशन दूं?
• क्या आपका कभी कोई नाखुश ग्राहक रहा है?
• वे किस बात से नाखुश थे?
• अगर मैं आपको नियोजित करता हूं और मैं आपके प्रदर्शन से खुश नहीं हूं, तो मैं बिना किसी दंड के आपको बर्खास्त करने में सक्षम होना चाहता हूं। क्या यह आपके द्वारा ठीक है?
• मेरे द्वारा चुने गए एजेंट को हमारे बीच बिक्री समझौते पर 30 दिनों की प्रारंभिक समयावधि दी जाएगी। अगर मेरी संपत्ति 30 दिनों में नहीं बिकती है और अगर मैं एजेंट के प्रदर्शन से खुश हूं, तो मुझे एजेंट की नियुक्ति की अवधि बढ़ाने में खुशी होगी। क्या यह आपके द्वारा ठीक है?
विक्रेताओं के नियम और शर्तें
इससे पहले कि आप एजेंट की शर्तों से सहमत हों, एजेंट को अपनी शर्तों से सहमत कराएं।
अंत में, घर बेचने वालों के लिए सबसे बड़ा और सबसे महत्वपूर्ण बिंदु – उस दस्तावेज़ पर हस्ताक्षर न करें जिस पर रियल एस्टेट एजेंट आपसे हस्ताक्षर करने के लिए कहता है – कम से कम एजेंट की पहली यात्रा पर तो नहीं।
एजेंट से निम्नलिखित प्रश्न पूछें:
• अगर मैं अपने घर की बिक्री को संभालने के लिए आपकी एजेंसी को नियुक्त करने का निर्णय लेता हूं, तो आप मुझसे किस दस्तावेज़ पर हस्ताक्षर करने के लिए कहेंगे?
• क्या मेरे पास उस दस्तावेज़ की एक प्रति हो सकती है ताकि मुझे उसके बारे में कुछ स्वतंत्र सलाह मिल सके?
• एजेंट की पहली मुलाकात के अंत में एजेंट से आपके अंतिम शब्दों की शुरुआत निम्नलिखित है…
चूंकि मैं घर का मालिक हूं और चूंकि मैं एक एजेंट को नियुक्त करूंगा, इसलिए मैं अपने नियमों और शर्तों की एक सूची तैयार करूंगा जिसके तहत मैं एक एजेंट को नियुक्त करता हूं। मैं एजेंट द्वारा तैयार किए गए किसी भी नियम और शर्तों पर हस्ताक्षर करने से पहले एजेंट से अपने नियमों और शर्तों पर हस्ताक्षर करने के लिए कहूंगा। इसके अलावा, अगर मेरी कोई भी शर्त एजेंट की शर्तों के विपरीत है, तो निश्चित रूप से मेरी शर्तों को प्राथमिकता दी जाएगी।
• घर के मालिक के रूप में, एजेंट के रूप में, क्या आप मेरे साथ ठीक हैं, मैं आपको क्या करने के लिए कह रहा हूँ?
एजेंट को आने के लिए धन्यवाद दें और एजेंट को बताएं कि यदि आपको उसकी एजेंसी की सेवाओं की आवश्यकता होगी तो आप संपर्क में रहेंगे। खड़े हो जाओ, हाथ मिलाओ, बाहर निकलने या सामने वाले गेट की ओर चलो। अलविदा लहर।
मुस्कुराओ, तुमने अच्छा किया है। आप नियंत्रण में हैं।
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